花儿为什么这样红?

                           ——龙克菌单品突破之道

     ◎熊兴平 

本文原载和首发于企业管理出版社《解密——中国农资企业成长密码》一书。

书号：isbn  978-7-80255-167-1。

中国版本图书馆cip数据核字（2009）第063021号。

《解密——中国农资农资企业成长密码》献礼新中国农资60周年。

《销售与市场》与《农资与市场》联袂推荐。

见证中国农资行业品牌盛典

解密鼎级企业成长密码

常规农药，生存还是死亡？这是一个大问题。

创制农药，该如何做好营销？这是另外的一个大问题。

一个厂家单个制剂在杀菌剂领域里，销售回款突破1500万元，在我国是很少见的（在除草剂领域，如草甘瞵、百草枯、乙草胺等，在杀虫剂领域，如毒死蜱、阿维菌素、吡虫啉等，即使是这些普通常规产品，也并不是每个厂家每个单品证件都能回款突破1000万元的）。根据农药专家统计和测算，我国单证单品的年销售额平均不到150万元。

自1998年诞生以来，噻菌铜（龙克菌）一路走来，演绎了一个创制农药的营销传奇。龙克菌是我国新《专利法》颁布以来，作为创制新农药产业化比较成功的杀细菌制剂。自2000年9月临时登记（ls20001368）成功以来，作为一个全新的杀菌剂，其市场化和产业化在逐年市场推广中取得可喜的营销业绩。2009年年底，单品制剂销售回款突破1500万元。

作为全新结构产品，龙克菌“单品上量”的营销思路是什么样的呢？企业又是通过哪些方式使龙克菌上市以来，全线飘红，并且历经十年的时间，保持畅销不衰呢？

传统常规农药营销总要面临几个老大难问题——“同质化非常严重、应收帐款居高不下、年终存货退货多、坏帐损失大、资金周转慢”等等，这些都是农药营销人应该避免和提早预防的。突破传统，超越常规，噻菌铜不能按老办法和旧规则办事。

龙克菌上市以后，企业人员坚持要“务实”（产品、技术、杀菌原理、营销方案等）与“务虚”（营销理念、品牌观念、宣传思路、信息策略等）相结合；将内功（质量、技术、财务、管理等）和外功（营销、推广、宣传、服务等）相结合，具体表现在以下几个方面：